Het bezoek was aan een werkvoorbereider van een middelgrote installateur. Direct bij binnenkomst merkte je al dat er structuur heerst binnen dit bedrijf. Al is het pand al wat ouder, alles ziet er nog goed onderhouden uit. Alsof ze er recent zijn ingetrokken. Toch zitten ze er al veertien jaar. Alles straalt uit dat kwaliteit hier de maatstaf is. Zelfs het kopje koffie dat we kregen, werd gepresenteerd in een porseleinen kopje met bedrijfslogo.
Natuurlijk werden bij de kennismaking even grapjes gemaakt over het feit dat we met twee man sterk kwamen. Na de uitleg vond de man het leuk te horen dat we moeite doen om dicht bij onze klanten te blijven. Terwijl ik wat in mijn koffie roerde, om het met wat melk en suiker tot een smakelijk geheel te maken, vroeg ik hoe het bij hen ging.
“Tja, wat zal ik zeggen”, klonk het voorzichtig. “Het gaat niet zo makkelijk meer als vroeger. Toen was 75% van de aanvragen een opdracht. Tegenwoordig weet je dat de aannemer minimaal vijf offertes aanvraagt en dat ook hij één van de meerdere aanbieders is op de weinig nieuwe projecten. Veel werk aan offertes en calculaties en zelfs met scherpe prijzen komt er minder uit.”
Ik beaamde dat dit beeld voor vele installateurs herkenbaar is nu de bouw op zijn dieptepunt verkeert. Onze klant was best benieuwd wat wij van dit alles vinden. “Jullie spreken tenslotte vele installateurs, iedere dag weer”, zei hij. Mijn collega vertelde over zijn ervaringen. Bij scherpe calculaties is het nog belangrijker om faalkosten te beperken en montagetijden te verlagen. Samenwerken met de bouwer, de W-installateur en de fabrikant is hierbij cruciaal. Als je een ander resultaat wilt hebben dan je vroeger kreeg, dan zal je ook anders moeten denken dan je voordien deed. Op zoek naar nieuwe installatietechnieken met nieuwe materialen.
De man beaamde dat veel werkzaamheden al heel lang hetzelfde worden gedaan, omdat men dit gewend is. Verandering was niet nodig. Gaandeweg het gesprek zag hij in, dat als de omgeving verandert, je als bedrijf mee moet veranderen. Mijn accountmanager liet wat voorbeelden zien van gerealiseerde projecten met nieuwe montagetechnieken. Niet uitgedacht in een fabriek door mannen met witte jassen, maar samen met installateurs die weten dat ze moeten vernieuwen om te overleven. Evolutie noemen we dat. Steeds meer schoof de klant naar het puntje van zijn stoel en zijn stem klonk enthousiaster. De verschillende producten werden met veel nieuwsgierigheid bekeken.
Het einde van het gesprek naderde en tegenover ons zat een man, die vol nieuwe energie, zijn opgedane ideeën wilde gaan delen met zijn collega’s. Een vervolgafspraak was snel gemaakt en na een hartelijke handdruk zei hij: “Bedankt voor jullie bezoek, dit had ik even nodig!” Met een goed gevoel stapten we in de auto op weg naar de volgende klant. Kennis delen over “Samen Slimmer Werken” , niets is mooier dan dat.
