Moet je je voorstellen: er komt een man in zijn glanzende lease-auto met aanhanger de sneeuwvlakte opgereden. Hij ziet wat iglo’s en denkt: ‘Ha, hier ga ik mijn slag slaan!’ De man stopt en de Eskimo’s komen nieuwsgierig naar de auto toe.
Uit de auto stapt een man. Auto strak in de lak, kostuum, keurige schoenen, haartjes in de krul; heel imponerend allemaal. Hoewel zijn voeten bijna afvriezen en hij staat te blauwbekken doet dit niks af aan zijn verhaal. Hij heeft geweldige sneeuw te koop!
Na verloop van tijd rijdt hij koud, met verpeste schoenen, maar met een lege kar de sneeuwvlakte weer af. Zijn dag is weer goed! Het is duidelijk: de man weet te overtuigen en durft te vragen om de order; heel goed! Iets minder goed is dat het niet anders kan dan dat hij ontzettend veel verteld moet hebben over ‘zijn’ geweldige sneeuw, die natuurlijk niet anders is dan welke sneeuw dan ook…
Maar je raadt het al… Nadat de Eskimo’s zijn bijgekomen van deze overweldigende spraakwaterval voelen ze zich bekocht; ze hebben iets aangeschaft wat ze helemaal niet nodig hebben en dus ook niet gaan gebruiken. En wát er ook gebeurt; als ze nog eens iets gaan kopen, is het zeker níet bij deze man!
Het is lastig genoeg bestaande klanten te behouden; laat staan nieuwe klanten binnen te halen. Daarom is het goed te bedenken dat alles valt of staat met datgene te bieden wat uw klant nodig heeft.
Dat houdt natuurlijk in dat u zich ten eerste richt op de juiste doelgroep en vervolgens achterhaalt hoe u het probleem van de klant kan oplossen of zijn wens kunt vervullen.
En hoe komt u daarachter? Niet door van wal te steken over uw geweldige producten, maar door eerst eens goed te luisteren naar wat de klant wil. En dat is lang niet altijd even duidelijk; niet voor de klant, want die kent alle oplossingen immers niet, en niet voor u, want u kunt niet in het hoofd van de klant kijken.
De juiste oplossing kunnen bieden begint met het stellen van de juiste vragen. Wat wilt u precies? Wat zoekt u? Wat betekent dat voor u? Wat is het meest belangrijk voor u? En zo kan ik nog wel even door gaan. De installateur moet tegenwoordig ook adviseur zijn. Een goed advies en daarmee een passende offerte en de juiste oplossing, zorgen voor een tevreden klant. Een tevreden klant praat over uw goede oplossing en maakt dus reclame voor u. Belangrijker nog; een tevreden klant komt bij u terug!
Kortom; verkoop geen sneeuw aan Eskimo’s, maar stel de juiste vragen! Doet u dat? Kunt u dat?
Tekst: Janine Hovius
