En toch krijg ik niet het gevoel tijdens mijn bezoeken aan meer dan 100 installateurs per jaar dat de branche er ook zo over denkt. Een paar quotes:
“Die zonnepanelenmarkt was binnen 2 jaar kapot gemaakt door internetcowboys.”
“Led-verlichting? Veel te duur, Chinese troep is het enige wat je verkocht krijgt.”
“Wie zit er nou te wachten op KNX? Het kost kapitalen en geen hond die het snapt.”
“Internet via je verlichting? Ja, leuk voor die grote bedrijven met teveel geld. Maar daar hebben mijn klanten helaas geen last van.”
“De aannemer, ja, die verdient het geld. Ik mag voor een stinkprijs tien stopcontactjes maken. En meer werk, ho maar.”
Wat gaat er mis?
Veel installateurs hebben moeite om hun toegevoegde waarde om te zetten in meer rendabele omzet. De kennis van de techniek is ruimschoots aanwezig. Zoals bijvoorbeeld bleek bij de introductie van zonne-energie: veel installateurs staan in de rij zodra er een nieuwe ontwikkeling is, om hier meer over te leren. Maar wie verkoopt ze?
Techniek is leuk en daarom ben je installateur geworden. Maar wat veel installateurs niet leuk vinden, is nadenken over hoe ze hun klanten winstgevend kunnen helpen en hoe ze de klant hiervan overtuigen.
Wat werkt wel?
De kansen liggen er in de markt, maar de installateur moet ze zelf willen pakken! Dit betekent: investeren in marketing en investeren in verkoop. De installateur moet bereid zijn om hier tijd en geld in te stoppen, anders verliest hij zijn bestaansrecht als volwaardig installateur. Dan wordt hij op den duur alleen maar ingehuurd om de installatie te maken, terwijl de verkopende partij het geld verdiend.
In mijn aankomende columns zal ik regelmatig een product of dienst van de E-installateur beschrijven, en hoe je dit op een originele manier rendabel in de markt kan zetten.
Als je meer wil weten kun je terecht bij bijvoorbeeld Stichting Kien, of bij je groothandels en fabrikanten. Of neem contact op met Uw Duurzame Installateur. We helpen je graag verder.
